営業って、ただ商品を売ればいいってわけじゃないんです。実は、「お悩み解決業」とも言える仕事。顧客の悩みを理解して、その解決策を提案することが営業の本当の役割です。今回は、営業の本質や具体的な方法を、わかりやすい例を交えながら解説します！さらに、営業スキルについて「8割程度のクオリティでOK」という意外な考え方も紹介します。
営業は「お悩み解決業」だ！
営業の仕事は、商品を売ることだけじゃありません。顧客の悩みを解決することが本質です。例えば、寒い日にコートを買う人は、ただ「コートが欲しい」と思っているわけではありません。本当の悩みは「寒さを感じたくない」とか「冬でもおしゃれでいたい」ということかもしれません。営業は、その悩みをしっかり理解して、最適な解決策を提案する役割を担っているんです。
顧客の悩みを理解する
顧客が商品を買うのは、その商品が自分の悩みを解決してくれると期待しているから。営業担当者は、顧客が何に悩んでいるのかをしっかり聞き出し、その悩みに合った解決策を提案することが大切です。
- 例：
Aさん：「最近、寒くて外に出るのがつらいんだよね…」
Bさん：「それなら、このコートがおすすめです！保温性が高くて、デザインもおしゃれですよ！」
こんな風に、顧客の悩みに寄り添った提案ができると、商品が売れるだけでなく、顧客も喜んでくれます。
営業の方法：いろんなアプローチがある！
営業には、直接商品を売るだけじゃなく、顧客との関係を築くことも大事です。営業の方法は多種多様で、状況に応じて使い分けることがポイント。
- 接待や飲み会：
仕事以外の場で信頼関係を築くのもアリ！ - 直接営業：
顧客と直接会って、ニーズを聞き出し、ピッタリの商品を提案する。 - 関係構築：
長期的な信頼関係を築くことで、リピートや紹介につながる。
商品を売るために考えるべきこと
商品を売るためには、以下の3つのポイントを意識しましょう。
1. 付加価値をつける
商品自体の価値だけでなく、顧客にとって「これがいい！」と思える特徴を加えることが大切。例えば、特別なサポートや保証、使いやすさなど、他社にはない価値を提供します。
- 例：
Aさん：「このコート、保証がついてるんだね！」
Bさん：「そうなんです！万が一のダメージにも対応しますよ！」
2. 顧客の悩みを解決する
顧客の悩みを解決するために、自社の強みを活かして競合との差別化を図ります。例えば、品質の高さやアフターサービスの充実など、顧客が求める価値を提供しましょう。
- 例：
Aさん：「他社のコートと比べて何が違うの？」
Bさん：「当社のコートは、軽さと保温性にこだわっていて、寒い日でも快適に過ごせます！」
3. 商品の位置付けを明確にする
商品が「役に立つ」か「意味がある」かをしっかり伝えることが重要です。顧客にとってその商品がどんな価値を持つのかを明確にしましょう。
- 例：
Aさん：「このコート、本当に暖かいの？」
Bさん：「もちろんです！実際に使っていただいたお客様からも、『こんなに暖かいコートは初めて』という声をいただいていますよ！」
営業戦略の実践
1. 顧客のファンになる
商品だけでなく、営業担当者自身が顧客にとっての「付加価値」になることを目指しましょう。信頼される存在になるために、自分の個性を活かしたアプローチを心がけてみてください。
- 例：
SNSで自分の専門知識や人間性を発信して、顧客との距離を縮める。
2. フィードバックを活用する
顧客からのフィードバックを積極的に取り入れ、商品やサービスを改善しましょう。最初はモニター価格で提供し、顧客の意見を反映させることで、より良い商品を作ることができます。
- 例：
Aさん：「このコート、もう少し軽くならない？」
Bさん：「ご意見ありがとうございます！次回のモデルでは軽量化を検討しますね！」
スキルは8割程度のクオリティでOK！
営業スキルに関して、意外かもしれませんが、「8割程度のクオリティでOK」という考え方もあります。完璧を目指すよりも、まずは行動することが大切。完璧を求めすぎると、時間がかかりすぎたり、顧客とのコミュニケーションがぎくしゃくしてしまうこともあります。
- 例：
Aさん：「営業のプレゼン、完璧にしたいけどなかなかうまくいかない…」
Bさん：「8割くらいのクオリティでOKですよ！まずは顧客と会話して、ニーズを聞き出すことが大事です！」
完璧でなくても、顧客の悩みに寄り添い、誠実に対応することで信頼は築けます。スキルは実践を通じて少しずつ磨いていけばいいんです！
質疑応答で信頼を深める
営業は売上を上げるためだけでなく、顧客の悩みを解決する仕事です。そのためには、顧客との信頼関係を築くことが何よりも重要。質疑応答の時間を設けて、顧客の具体的な悩みに寄り添ったアドバイスを提供しましょう。
- 例：
Aさん：「このコート、本当に私の悩みを解決してくれる？」
Bさん：「もちろんです！実際に使っていただいたお客様からも、『こんなに暖かくておしゃれなコートは初めて』という声をいただいていますよ！」
まとめ
- 営業の本質は「お悩み解決業」である。
- 顧客の悩みを理解し、適切な解決策を提案する。
- 付加価値を加え、競合との差別化を図る。
- 信頼関係を築き、顧客のファンになる。
- スキルは8割程度のクオリティでOK！完璧より行動が大事。
営業は、顧客と共に成長する仕事です。完璧を目指すよりも、まずは行動し、顧客の悩みを解決し、信頼関係を築くことで、長期的な成功を目指しましょう！
